Multi-level marketing

Fra Wikipedia, den frie encyklopedi
Gå til: navigasjon, søk
MLM omdirigeres hit. For Marxisme-Leninisme-Maoisme, se maoisme.

Multi-level marketing (MLM) er en kontroversiell forretningsmodell basert på et nettverk av medlemmer og salg av produkter hvorfra inntektene fordeles i nettverket.

Mye av kritikken mot MLM er at nettverksstrukturen ofte ligner en hierarkisk pyramide, og at forretningsmodellen derfor har mye til felles med pyramidespill, samt at inntektene fra salg av produkter eller andre tjenester ikke er store nok til å betjene hele nettverket.

Konseptet[rediger | rediger kilde]

Oppbygging av tradisjonell varehandel
MLMkonseptet.png
Sammenligning av tradisjonell varehandel med MLM-konseptet

Grunnidéen bak MLM er å flytte markedsføring og distribusjon fra regulære utsalgssteder til nettverk av forbrukere. Man skal da kunne redusere antall ledd mellom produsent og forbruker, og samtidig kraftig redusere kostnader knyttet til bl.a. leie av kontorarealer. En person med et stort sosialt nettverk vil da kunne markedsføre et produkt til sin sosiale krets. De siste årene har mye av fokuset på markedsføring blitt flyttet til internett og sosiale medier.

Dersom en nettverksmarkedsfører har suksess og ikke lenger klarer å håndtere nye eller eksisterende kunder alene, vil det være hensiktsmessig å rekruttere en ny distributør. Normalt kan nettverksmarkedsføreren legge denne distributøren inn i sin downline, og vil også motta provisjon på den nye konsulentens salg. På denne måten kan man tjene penger på flere nivåer under seg, og nye konsulenter vil måtte dele salgsprovisjon med sin upline.

I noen MLM-selskap stilles det krav til minimumsomsetning eller antall personer i sin downline for å være kvalifisert for provisjon. Det vil normalt bety at salgsprovisjonen tilfaller distributøren på nivået over (upline) eller selskapet dersom man ikke er kvalifisert.

MLM-konseptet har ikke noen begrensning når det gjelder hvilke produkter som selges, men helse- og velværeprodukter dominerer MLM-markedet.

Bransjens dårlige rykte[rediger | rediger kilde]

Levedyktig MLM-konsept der sluttkunder står for majoriteten av omsetningen
Pyramidelignende MLM-konsept der salg til distributørene utgjør majoriteten av omsetningen

Grunnet forbud mot pyramidespill og Ponzi-svindel har MLM i stor grad blitt brukt som skalkeskjul for pyramidelignende virksomhet. Kollapsede pyramidespill har ofte blitt relansert som nye MLM-selskaper der det kun er gjort mindre justeringer i selskapsstruktur for å omgå lovverket.

I de aller fleste MLM-selskaper bærer produktene preg av å være overprisede i forhold til reell markedsverdi.[1] Dette vil gjøre det svært vanskelig å selge til forbrukere, og distributøren kan derfor bli mer opptatt av å verve nye konsulenter under seg fordi dette er enklere og mer innbringende enn å selge selve produktet. I slike tilfeller må man normalt kjøpe produktene selv for å få rett til å videreselge disse, enten som en engangs investering eller som et periodevist minimum produktkjøp. Ved at produktkjøpene er en betingelse for å kunne tjene penger på konseptet vil selskapet ikke ha problemer med å få omsetning på sine produkter, men så lenge disse er kraftig overpriset vil omsetningen i hovedsak skje internt mellom moderselskap og konsulentene.

For å skjule overprising av produktene som omsettes ved hjelp av MLM, kan selskapene bak bli meget oppfinnsomme. Dersom man klarer å formidle at selskapets produkter er helt nye og unike, lar de seg vanskelig sammenligne med produkter som omsettes i markedet gjennom tradisjonelle salgskanaler. Mange MLM-selskaper har blitt bøtelagt for å ha fremsatt påstander om sine produkter som ikke har vært mulig å dokumentere.[2] Særlig gjelder dette selskaper som omsetter helseprodukter. Da Mattilsynet i 2006 undersøkte markedsføringen til 5 av Direktesalgsforbundets medlemsselskaper, fant de ulovlige helsepåstander hos samtlige.[3]

Kjetil Hope, styremedlem i foreningen Skepsis, argumenterer i Bergens Tidende (19.april 2011) for at salgsmetoden er jevngodt med pyramidespill og bør forbys.[4]

Prognoser for inntjening[rediger | rediger kilde]

I motsetning til klassiske pyramidespill som er en ren flytting av penger fra hånd til hånd oppover i systemet, nevnes lovlige MLM-selskaper som en metode for markedsføring og salg av produkter.[5] Til tross for at man da skulle tro at flere kunne tjene penger så lenge det omsettes produkter, viser statistikker det motsatte. I en undersøkelse gjennomført i 2004 fant man at sjansen til å tjene penger på produktbasert MLM var 0,05 % mot 9,6 % ved klassiske pyramidespill.[6]

Det har blitt en klisjé at 97 prosent av alle som forsøker seg i MLM-bransjen mislykkes. For å imøtekomme disse statistikkene har de aller fleste MLM-selskaper ferdigskrevne forklaringer på hvorfor dette skjer, og hvorfor akkurat deres konsept skiller seg positivt ut.[7][8]

Grunntanken bak MLM er å kutte antall ledd mellom produsent og forbruker, for dermed å kunne tilby både redusert pris til forbruker og økt fortjeneste i distributørleddet. Konseptet med å motta provisjon i mange nivåer blir da et paradoks ettersom provisjonen av ett produktsalg da skal fordeles på en rekke distributører i upline, noe som i praksis blir fordyrende mellomledd. MLM oppstod også i en tid der varehandel foregikk gjennom små lokale utsalgssteder der logistikken mellom produsent og forhandler var langt mer kompleks enn den er i dag, hvilket medfører at det er blitt vanskeligere for MLM-selskaper å konkurrere med tradisjonell varehandel. Et annet paradoks er at flere av de store selskapene bruker betydelige summer på markedsføring, sponsing og merkevarebygging.[9]

Lovgiving[rediger | rediger kilde]

MLM er forbudt i mange land, men er i motsetning til pyramidespill fremdeles tillatt i Norge.[10][11] Lotteritilsynet er norske myndigheters organ for å tilse at MLM-virksomhet ikke er i strid med lotteriloven.[12]

De fleste vestlige land har harmoniserte lover som regulerer hvor grensen går mellom lovlig MLM og pyramidespill. Rettspraksis er imidlertid meget forskjellig, og eksempelvis skal det langt mindre til at et MLM-selskap defineres som lovstridig pyramidespill i Australia enn i USA og Norge.[13]

Amerikanske Federal Trade Commission advarer: "Ikke alle MLM-konsepter er legitime. Noen av dem er pyramidespill. Det anbefales ikke å involvere seg i konsepter der inntjeningen primært baserer seg på antall nye distributører man rekrutterer og produktene man selger til dem, fremfor salg til personer utenfor konseptet som har behov for produktene."[14]

Kontinuerlig kollaps[rediger | rediger kilde]

De tradisjonelle pyramidespill kjennetegnes som regel av sammenhengende vekst før de plutselig kollapser. Innen MLM ser man imidlertid at store selskaper holder jevnt høy omsetning gjennom flere tiår. Dette tas ofte til inntekt for at det ikke dreier seg om pyramidespill siden det ikke kollapser, men lang levetid er ikke automatisk legitimerende. I svært mange av de store MLM-selskapene holder distributørene ut i gjennomsnitt mindre enn ett år før de gir opp forsøket. Selskapene vil da være avhengige av å erstatte disse med stadig nye distributører etter hvert som de eksisterende faller fra.[15] Det er ikke uvanlig at over halvparten av et stort MLM-selskaps distributører skiftes ut i løpet av ett år.

Denne stadige utskiftingen av distributører er blitt kalt for kontinuerlig kollaps.[16] For å unngå eller utsette den endelige kollaps må selskapene stadig prøve å forflytte seg til nye markeder.[17] Det er f.eks. ofte slik at amerikanske MLM-selskaper når metningspunktet i USA før det introduseres i Europa eller Asia.

MLM i Norge[rediger | rediger kilde]

I Norge organiseres mange av de store MLM-aktørene i Direktesalgsforbundet. Årlig omsettes det for ca. en milliard kroner gjennom forbundets medlemsselskaper, og det antas at det finnes mellom 80.000 og 90.000 nordmenn som driver med nettverkssalg.[18][19] Det betyr en gjennomsnittlig omsetning på 13.000 kroner per distributør. Siden det er svært vanlig med oppstartskonstnader, løpende medlemsavgifter og obligatoriske kjøp for å være kvalifisert som distributør, er det klart at distributørene selv genererer en stor del av denne omsetningen.

Direktesalgsforbundet organiserer imidlertid både MLM og direktesalg, og MLM-selskapene har normalt betydelig lavere omsetning pr. distributør enn de rene direktesalgsselskapene. Forbundets medlemsselskaper utgjør også bare en brøkdel av de flere hundre nettverksselskapene som til enhver tid er aktive i det norske markedet.

Kjente MLM-selskaper[rediger | rediger kilde]

Litteratur[rediger | rediger kilde]

  • Pyramidespil og Multi-level marketing, Peter Møgelvang-Hansen & Thomas Riis, Nordisk Ministerråd, 2000

Referanser[rediger | rediger kilde]