Salgsteknikk

Fra Wikipedia, den frie encyklopedi
Gå til: navigasjon, søk

Salgsteknikk er et av de tre elementene som sies å inngå i et salg, i tillegg til produktkunnskap og PMI (Positiv mental innstilling).

Salgsteknikk er en psykologisk basert teknikk, som omhandler læren om hvordan man går frem for å få et menneske til å ønske å handle av deg i enhver salgssamtale. Salgsteknikk blir ansett som «skjelettet» i salgssamtalen, og er ofte det som skiller dyktige selgere fra andre selgere. Salgsteknikk er nyansert og detaljert, men er sammensatt av en enkel oppbygning, som både er enkel og logisk.

Gode selgere har som regel et bevisst forhold til salgsteknikk, og benytter seg av flere godt skjulte triks for å komme i rett posisjon i forhold til kunden.

Eksempel på en samtale hvor salgsteknikker tas i bruk[rediger | rediger kilde]

1. Introduksjon[rediger | rediger kilde]

Første ledd i samtalen er en introduksjon av hvem selgeren er, hvem han presenterer og hva han ønsker. Et eksempel kan være:

Sitat Hei, jeg heter N.N. og ringer fra A.A AS. Snakker jeg med / er det mulig å snakke med B.B.? Sitat

På dette nivået forsøker selgeren å speile kunden. Dette vil si at han prøver å komme på samme mentale nivå som kunden.

2. Interessevekker[rediger | rediger kilde]

Andre ledd i samtalen er å vekke kundens interesse for produktet/tjenesten et firma eller en person leverer. Interessevekkere spiller som regel på de mest oppsiktsvekkende og interessante aspektene ved en tjeneste eller et produkt. Dette for at kunden skal fatte interesse for produktet.

3. Speile kunden[rediger | rediger kilde]

Tredje ledd er når man speiler kunden, altså når selgeren finner ut hva kunden er ute etter. Selgeren stiller seg selv spørsmålet: «Hva er det kunden trenger?» Kunden speiles også ved hjelp av kroppsspråk, tonefall, ordvalg og andre karakteristiske egenskaper ved kunden.

4. Delaksepter[rediger | rediger kilde]

Det fjerde leddet i samtalen er delaksepter, som kan være den mest effektive psykologiske metoden som finnes i salgsteknikk. Her stiller selgeren spørsmål hvor kunden svare «ja». Jo flere «ja» i løpet av en samtale, jo større sannsynlighet er det for salg. Hvis en kunde har svart «ja» til alle selgerens spørsmål vil kunden rett og slett føle seg for dum til å takke nei, fordi han har samtykket i alle selgerens argumenter.

Delakseptspørsmål er derfor innlysende spørsmål hvor svaret gir seg selv:

Typiske spørsmål kan være:

  • «Ja, for du er vel interessert i positiv markedsføring?»
  • «Ja, for du er vel interessert i å betale mindre?»
  • «Ja, du er vel interessert i å ha et godt arbeidsmiljø?»
  • «Merkevarebygging er vel viktig for dere?»
  • «Du ønsker vel mest mulig kvalitet og produkt for pengene du betaler?»

5. Perspektiviser kunden[rediger | rediger kilde]

Det femte punktet er perspektivisering av kunden, noe som selgeren gir mye fokus ved omhandling av større kunder, store avtaler og avtaler som strekker seg over tid.

Eksempler på punkter som fremheves:

6. Argumentér[rediger | rediger kilde]

Sjette ledd i samtalen er argumentasjon. En selger vil ikke ta et nei for et nei. En selger vil heller ikke gjenta motargumenter, men komme med andre innfallsvinkler ved andre motstående argumenter.

7. Lukking[rediger | rediger kilde]

Syvende og siste ledd i samtalen er lukking, og det defineres som leddet hvor avtalen inngås. Her vil selgeren gå raskt frem, og hvilke spørsmål som bør stilles i denne fasen er klart definert.

Spørsmål kan for eksempel være:

  • «Ja, vil du ha medium eller pluss?»
  • «Sender du informasjon over e-post eller post?»
  • «Stemmer det at dette er din kontaktinformasjon, som jeg skal sende til?»
  • «Da går vi for dette!»

I en lukkesituasjon er det viktig å unngå svekkende ord som «eller», «kanskje», «muligens». Satt i eksempel, vil en svekkende lukking høres slik ut «Da går vi for dette! Eller?», «Skal vi muligens prøve en slik?», «Skal jeg kanskje sette opp en bestilling?»

Se også[rediger | rediger kilde]